BME/IHK-Region Pfalz/Rhein-Neckar


20.01.2020

Gelungene Jahresauftaktveranstaltung mit Verhandlungsexperte Matthias Schranner

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Vollbesetzt war der Veranstaltungssaal der MLP Wiesloch bei der Jahresauftaktveranstaltung 2020 der BME-Region Pfalz / Rhein-Neckar. Mit Spannung erwartet wurde Matthias Schranners Vortrag über das Verhandeln im Grenzbereich.


Verleihung des Procurement Awards an junge Wissenschaftler

Etwas gedulden mussten sich die Besucherinnen und Besucher. Denn zunächst hieß es die Verleihung der Procurement-Award der Region abzuwarten. Diese gingen an Franziska Kaiser von der Hochschule Karlsruhe für die Bachelor-Arbeit „Corporate Social Responibility (CSR) in der Lieferantenfreigabe sowie an Dominik Arens, ebenfalls von der Hochschule Karlsruhe sowie Michael Ludäscher von der Universität Mannheim für ihre Masterarbeiten zu den Themen „Open Innovation und Einkauf. Wie der Einkauf aktiv Innovationen von und mit Lieferanten fördern kann"und „Benchmarketing CSR Performance Using Data Envelopment Analysis".


Alles Verhandlungssache: Über Polizei, FBI und Verhandlungen in Wirtschaft und Politik

Verhandeln im Grenzbereich – für diese Aufgabe wurde Matthias Schranner, der heute Persönlichkeiten aus Wirtschaft und Politik berät, während seiner Tätigkeit bei der Polizei ausgebildet. Inzwischen hat er ein Beratungsinstitut gegründet und berät Führungskräfte aus Politik und Wirtschaft.

Verhandlungen sind für Schranner Prozesse, der Grenzbereich wiederum Phasen vor allem zu Beginn und am Ende von Verhandlungen, in denen der Stresspegel hoch ist und es mit Vernunft und Argumenten nicht weitergeht. In diesen Phasen geht es um das Sich-Einspüren in den oder die Verhandlungspartner und das Im-Fluss-bleiben des Gesprächs. Wichtiges Zauberwort, das wahrscheinlich alle künftig in kritischen Momenten verwenden werden: „Schwierig", um sich nicht festzulegen, gefolgt Pause, um Zeit zu gewinnen. Das verringert den Stress und vermeidet das Konfrontative, das von Worten wie „ja", „nein" und „aber" schnell ausgelöst wird.

Verhandeln für etwas, nicht gegen etwas

Überraschend sei für ihn immer wieder, dass die stressbeladenen Phasen von Verhandlungen zu wenig oder gar nichtvorbereitet und so gut wie nie Minimalziele nicht klar definiert seien. Häufig würden außerdem relevante Informationen fehlen. Und Schranner warnt: Vor schnellem Entgegenkommen, das Nachgiebigkeit signalisiert, vor übereilten Festlegungen und vor allem vor Drohungen, die – wenn nicht umgesetzt – zu Gesichtsverlust führen.

Sein Appell an das Auditorium daher:

  • eine umfassende Verhandlungsvorbereitung im Sinne einer Verhandlungsstrategie, die Beginn und Abschluss der Verhandlung einbezieht und neben Forderungen auch Gegenleistungen mit berücksichtigt;
  • Entwicklung von taktischen Schritten, um auch in kritischen Phasen agieren und nicht nur reagieren zu können;
  • Eindeutige definierte Minimal- und Maximalziele;
  • die Festlegung eines mehrköpfigen Verhandlungsteams, von Schranner „FBI-Team" genannt, mit klar verteilten Aufgaben.

Wichtig für die Endphase von Verhandlungen wiederum sei es, eine gefühlte Win- Win-Situation zu erreichen, die es dem Gegenüber ermöglicht, ohne Gesichtsverlust aus dem Gespräch zu gehen. Wichtig daher seien daher, so Schranner, kleine Zugeständnisse an die Gegenseite.

Sie möchten mehr wissen? Dann werfen Sie gerne einen Blick in die Vortragscharts, die wir für Sie in der Spalte rechts kostenlos zum Download anbieten.

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Hans-Helmut Heilig Vorstandsmitglied