BME/IHK-Region Pfalz/Rhein-Neckar


29.05.2019

Sales meets procurement: Voneinander lernen und agil bleiben

Was kennzeichnet Gespräche zwischen Vertrieb und Einkauf und wie können sie gut gelingen? Dieser Frage widmete sich der Vortrag von Bettina Bohlmann, Geschäftsführerin der 3p procurement branding GmbH, am 21. April 2019.

Einkauf und Vertrieb – wenn Mitarbeiter*innen dieser beiden Abteilungen in Verhandlungen aufeinander treffen, wird es spannend, denn es geht um Macht und Glaubwürdigkeit. Welche Interessen und Dynamiken sich hier begegnen, beleuchtete die Geschäftsführerin der in Düsseldorf ansässigen Beratungsfirma 3p procurement branding GmbH, Bettina Bohlmann, bei einer gut besuchten BME-Veranstaltung am 21. April 2019 im Mannheimer Schloss.

Einkauf: Partnerschaften ersetzen reines Kostendenken

Lag über viele Jahre der primäre Fokus des Einkaufs darauf, Einsparungen zu erzielen,steht er durch die Digitalisierung heute vor der Herausforderung, durch Partnerschaften neue Eco-Systeme aufzubauen. Dem Credo „Gemeinsam erfolgreich sein" misstraut jedoch der Vertrieb. Schließlich hat er in der Vergangenheit aus Verhandlungen mit dem Einkauf gelernt, dass am Ende nur der Preis und nicht die Partnerschaft zählt.

Optimal wäre es, so Bettina Bohlmann, wenn der Einkauf seine Verhandlungsvorbereitung aus der Warengruppenstrategie ableitete, also danach, welche Bedeutung das Produkt oder die Leistung für den Geschäftserfolg hat und wie komplex die jeweiligen Märkte sind. Gerade in mittelständischen und kleineren Unternehmen fehlt jedoch häufig eine Warengruppenstrategie, unter anderem auch, weil der Einkauf häufig durch operative Aufgaben so stark eingebunden ist, dass ihm die Zeit für eine intensive und – je nach Produkt oder Leistung - langwierige Vorbereitung fehlt. So geht der Einkäufer häufig mit schnell zusammengestellten Fakten und Datensammlungen in die Verhandlungen.

„Concession Matrix" und fundierte Kenntnis der Gesprächspartner

Ganz anders der Vertrieb. Er sammelt nicht nur akribisch Daten und Fakten zur Unternehmenslage seines Gesprächspartners, sondern erstellt außerdem vorab eine politische Landkarte mit möglichen Verbündeten im Verhandlungsgeschehen, zum Beispiel aus den Fachabteilungen. Darüber hinaus entwickelt und ergänzt er sukzessive die sogenannte „Concession Matrix", in der die zur Verhandlung stehenden Leistungsangebote nach der Bedeutung für das eigene Unternehmen und für den potentiellen Kunden eingestuft sind. Auf diese Weise lassen sich sogenannte „Bargaining Chips" entdecken, also Leistungspunkte, die für das eigene Unternehmen weniger bedeutungsvoll, für den Kunden jedoch wichtig sind. Diese „Bargaining Chips" setzt derVertrieb in der konkreten Verhandlungssituation taktisch klug ein, um seine Interesse durchzusetzen.

„Value Pricing" versus „Total Cost-Denken"

Während der Einkauf in Kosten denkt, den angebotenen Preis in der Tiefe analysiert und mit den Wettbewerbsangeboten vergleicht, sucht der Vertrieb seinerseits nach Faktoren, für die der Kunde bereit ist, mehr zu zahlen - zum Beispiel Service oder kurze und verlässliche Lieferzeiten. Drüber hinaus trainiert und nutzt der Vertrieb gezielt Argumentations- und Fragetechniken, um im Verhandlungsgespräch zusätzliche relevante Informationen zu bekommen und diese strategisch in die Preisverhandlung einzubauen. Speziell beim „Value Selling" zielen die verwendeten Fragetechniken darauf ab, den Blick des Einkaufs auf Mehrwerte des Produktes und die Konsequenzen des Nicht-Handelns zu lenken.

Weitere vom Vertrieb gerne genutzte Instrumente in Verhandlungen sind psychologische Trigger wie der „Social Proof" sowie Signalworte, Körpersprache und Mimik. Durch Trainings zur emotionalen Intelligenz können die in der Regel gut geschulten Vertriebler in der Verhandlungssituation unausgesprochene Einwandsignale wahrnehmen und aktiv in den Verkaufsprozess integrieren.

Empathie und emotionale Intelligenz als Erfolgsfaktoren

Der Einkauf also auf verlorenem Posten? Ganz und gar nicht, findet Bohlmann, wenn im Einkauf ähnliche gute Vorbereitungen zum Standard würden: „Sinnvolle Trainingsschwerpunkte können den Einkauf im Aufbau von Glaubwürdigkeit und Empathie unterstützen. Und um in konflikthaften Gesprächen die Ruhe zu behalten – sowohl in Verhandlungen mit Geschäftspartnern als auch mit unternehmensinternen Bedarfsträgern - ist ein Resilienz-Training das Mittel der Wahl."

Sie interessiert dieses Thema? Informationen über Bettina Bohlmann und die 3p procurement branding GmbH finden Sie hier.

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Ansprechpartner

Prof. Dr. Christoph Bode Vorstandsmitglied / Stiftungslehrstuhl für Procurement, Universität Mannheim
0621 / 181-1659